CLÁUDIO MARQUES - O Estado de S.Paulo
Por que você acha que foi chamado para este cargo?
Eu participei do processo introdutório de alguns produtos que têm bastante semelhança com esse que comercializamos aqui - que é o gift card (um cartão de crédito pré-pago muito usado no exterior para presentear pessoas). A recarga de celular, por exemplo, é um produto que tem uma equivalência grande, por ser um pré-pago de alto volume financeiro comercializado no varejo. Participei da introdução desse produto no mercado com as operadoras, por intermédio das empresas pelas quais eu passei. E, além disso, eu venho de um mercado de meio de pagamento, de cartões convencionais, crédito, débito. Essa experiência de varejo versus conceito novo de produto pré-pago foi o que gerou a expertise necessária. Também pesou todo o aspecto estratégico que eu coordenei dentro de todas essas empresas pelas quais passei e que fizeram essa oportunidade aparecer e se concretizar.
Qual é o seu desafio agora?
Eu tenho um desafio de rapidamente assumir uma nova função e uma nova postura dentro da empresa. Eu saí de uma situação na qual eu era demandado para uma na qual eu demando. E, ao mesmo tempo, eu tenho o desafio de ser visto como CEO, ter postura e ter uma apresentação diferenciada para eu me qualificar como CEO, para ter cada vez mais essa cadeira bem ocupada. O que eu vejo hoje é que as empresas vêm mudando, as hierarquias estão se achatando, principalmente na área de internet, exigindo que cada vez mais o CEO seja participativo, tanto na estratégia quanto na atuação do dia a dia, e a troca de ideias e a consolidação da posição se dá pelo resultado que a companhia gera. Naturalmente que cada um, como no futebol, ocupa uma posição no time, e o CEO, como técnico, tem a obrigação de coordenar bem esse grupo para poder vencer a batalha.
Qual foi uma decisão marcante em sua carreira?
Num dado momento, eu peitei um projeto dentro de uma empresa em que eu trabalhava. Em uma negociação com um grande varejista, eu propus um modelo de negócio muito forte, pelo qual conseguimos estruturar uma oferta diferenciada praticando um preço abaixo do meu concorrente. Naquele momento, com a decisão de fazer uma proposta arrojada e de não ir para uma guerra de preços com o meu concorrente, corríamos o risco de perder uma operação de milhões de reais. E eu consegui fechar com o cliente, manter o cliente. Acho que minha postura foi fundamental para o fechamento daquele contrato, mesmo praticando um preço inferior, justamente porque eu consegui inovar na minha oferta, colocando uma outra forma de trabalho com aquele determinado produto. Acho que foi um momento marcante.
Por que?
Porque dependeu muito da minha capacidade criativa de pensar um modelo de negócio diferente para um produto que era exatamente uma commodity, um produto igual, e conseguimos fechar o negócio simplesmente alterando o modelo de negócio.
Ficou mais confiante?
Sem dúvida nenhuma. Fiquei bastante confiante. Era um momento em que havia uma guerra muito forte no mercado. Recarga de celular é um produto que não deixa de ser uma commodity. E trabalha-se com taxas, as operadoras pagam um determinado porcentual em cima do produto que você vende. Naquele momento, comecei a sentir que tinha um concorrente muito grande que foi para a guerra de preço, porque a estratégia dele era matar os adversários. Ele estava tentando conquistar a conta que garantia a nossa operação na época. Eu pensei que poderia perder aquela conta e se a perdesse seria uma derrocada, porque todas as outras contas veriam uma empresa perdendo um cliente para um concorrente e poderiam ir atrás dessa empresa. E no momento em que eu consegui vencer essa concorrência, sem dúvida nenhuma, a confiança que eu obtive a partir daí me ajudou a fazer crescer a receita da empresa e garantir a operação.
Você se formou em economia?
Meu primeiro curso foi letras. Fiz porque estava cursando inglês e me interessei por literatura inglesa. Fiz até o momento em que enxergasse qual curso eu efetivamente gostaria de seguir. Então, eu me formei em letras, no começo de 2001, depois fiz economia, me formando em 2006, e fiz um MBA que concluí em 2011 em gestão estratégica de negócios pela Fundação Getúlio Vargas. Economia eu cursei na Fundação Santo André.
Quais são os planos no novo cargo?
O plano especial é consolidar a marca Peela no mercado e permitir uma expansão muito rápida do nosso produto em todo o mercado brasileiro, seja através do varejo, do canal web ou do canal corporativo. Trabalhamos com um produto só, o gift card. Temos o compromisso de chegar a números bastante audaciosos no período de três anos. Nossa intenção é emitir mais de 1 milhão de cartões no período de um ano. O gift card é bastante consolidado nos Estados Unidos, mas no Brasil é um produto que ainda vem aparecendo. Tem um potencial de crescimento absurdo.
Para dar conta de tudo isso, você acha que é arrojado?
Eu sou bastante arrojado. Meu perfil de vendas é bastante agressivo, o foco é no resultado. Então, a ideia é manter os pés no chão, a cabeça pode até estar no ar, mas os pés tem de estar no chão. E foco no resultado, foco em vender o produto que temos na prateleira, o foco é na escala. Então, o meu perfil é de fazer resultado, é gestão. Eu acredito não ser visionário naquilo que pode tirar o foco. Meu perfil é bastante pragmático. Eu acredito naquilo que o modelo de negócio comprova. Uma vez que foi criado um produto, que esse produto já tem venda, existe gente comprando, já tem preço e margem definidos, já existe previsão de rentabilidade, então é replicar esse modelo o máximo possível dos dois lados. Isto é, trazer, de um lado, uma prateleira de produtos bastante aderente e de alta relevância, e do outro lado, criar o maior número de canais de distribuição para poder distribuir esse produto. Então, o meu perfil é arrojado em cima daquilo que é voltado para o produto core. E sou uma pessoa agressiva em resultado.
Com quem você se identifica na literatura?
Gosto de Marcel Proust, porque ele relata muito bem o sentimento e os momentos da vida, consegue falar do sentimento, das sensações humanas, em qualquer tempo. É uma literatura transcendental. E gosto muito de Franz Kafka também.
Que livro de literatura você recomenda para quem está começando a carreira de executivo?
Olha, eu vou falar, eu posso até ser piegas, mas se tem um livro que eu gostei muito foi "O Príncipe", de Maquiavel. Acho que para quem quer, realmente, seguir uma carreira profissional, política, pública, privada, enfim, esse livro consegue ser muito atual. O autor tem uma literatura muito real para aquilo que as pessoas tem de entender e saber que elas vão viver normalmente em qualquer situação de relacionamento.
Você acha que isso o ajudou a ser pragmático?
Sim, sem dúvida nenhuma.
Nenhum comentário:
Postar um comentário